Bayer tenta "fisgar" grandes produtores

"Temos tecnologia e bom portfólio de produtos, mas precisávamos melhorar nosso acesso ao mercado", disse Bohne. Disposta a retomar a liderança no mercado doméstico de agroquímicos, perdida na última década para a Syngenta, a Bayer CropScience - divisão agrícola da multinacional alemã - quer melhorar sua relação com os grandes produtores e empresas agrícolas, um grupo que em 2010 movimentou quase 30% de um mercado estimado em US$8 bilhões e que deve aumentar sua fatia no bolo nos próximos anos. Para isso, a empresa coloca suas fichas em um novo programa, baseado na oferta de serviços. A ideia é que os clientes tenham acesso a consultorias nas áreas de gestão, tecnologia, logística, sustentabilidade, capacitação de funcionários e até estratégias de sucessão. Além disso, a multinacional alemã pretende organizar viagens de negócios e patrocinar o encontro de clientes de potenciais investidores. A nova estratégia, apresentada oficialmente na última quarta-feira em um encontro com pesos-pesados do agronegócio em Santiago, no Chile, será implementada por etapas até 2013. Ao todo, aproximadamente 300 produtores devem fazer parte do programa. Cerca de dois terços deles estão na região do Cerrado. Alguns serviços serão oferecidos a todos os clientes, como um sistema de pronta entrega de defensivos. Uma parte deles, porém, será disponibilizada a partir de um mecanismo de pontos, semelhante a um programa de milhagem. Haverá ainda um conjunto de ações destinadas apenas aos produtores considerados "estratégicos". Desde 2005, a Bayer adotou um conjunto de medidas para reforçar sua estratégia comercial. "Entendíamos que a Bayer tinha tecnologia e um bom portfólio de produtos, mas precisávamos melhorar nosso acesso ao mercado", conta Gerhard Bohne, diretor de Operações de Negócios da Bayer CropScience no Brasil. A ideia de estreitar a relação com os grandes produtores surgiu há aproximadamente 15 meses, e partiu do diagnóstico de que a importância dos grandes grupos na aquisição de insumos agrícolas vem aumentando em ritmo acelerado e que essa tendência deverá se manter nos próximos anos. Os grandes grupos agrícolas, estima Bohne, já respondem por 29% das compras de defensivos no País - os 71% restantes são comercializadas via revendas e cooperativas aos produtores de menor porte. A aposta é que os grandes, que possuem um expressivo poder de barganha em suas negociações, vão abocanhar uma fatia ainda mais relevante no futuro, um desafio aos fornecedores de insumos. "Com as consolidações e o aumento da concentração no campo, somadas à expansão do Cerrado e do setor sucroalcooleiro, a participação das vendas diretas vai crescer no Brasil", assegura Bohne, que não arrisca um número. Não à toa, a Bayer criou equipes técnicas e de venda voltadas exclusivamente para esses clientes, assim como uma divisão específica na área de logística para atender a esses players. A criação de uma área de serviços se insere nessa estratégia de diferenciação. "Entendemos que apenas tecnologia e inovação não são mais suficientes. Os serviços agora se tornam parte integrante da nossa oferta de soluções", afirma o executivo. Mas a preocupação em oferecer serviços tão diversos não poderia desviar a Bayer de seu foco principal? Bohne garante que não. "Vamos terceirizar tudo aquilo em que não somos experts. Não vamos ter uma empresa de capacitação em sucessão, e nem queremos isso. Nosso negócio continua a ser tecnologia", afirma. A área de serviços, acrescenta, não terá uma receita própria. A Bayer CropScience é a segunda maior empresa de defensivos do mundo, atrás da Syngenta. No primeiro semestre, a companhia faturou €4,2 bilhões em todo o mundo, dos quais 15% na América Latina, África e Oriente Médio. As vendas de defensivos representam aproximadamente três quartos desse valor. A companhia não abre seus números relativos ao Brasil. Fonte: Valor Online. Por Gerson Freitas Jr. 28 de outubro de 2011.