Carta Gestor - O “como” manda mais do que “o que”

No Brasil, de ponta a ponta, há algumas questões que só mudam de sotaque. Elas são as mesmas em qualquer lugar. Sempre me perguntam: “O que é melhor, fazer cria ou engorda?”; “Semiconfinamento é mais lucrativo que confinamento?”; “Devo pagar caro em um bezerro bom ou barato naquele pior?”... 

Apesar das questões parecerem intrínsecas e particulares de cada negócio e de cada região, a resposta é única: analise “como” será executado! E, retorno com outra questão:  “Em que você e sua equipe são bons?” Após alguns minutos, a própria pessoa tem a sua resposta e esta é particular de cada projeto. 

Cada vez mais me convenço de que qualquer projeto em andamento ou prestes a ser implantado somente alcançará sucesso se o “como” estiver bem resolvido e internalizado desde o líder até o operacional. 

Com os números do benchmarking do Instituto Inttegra 2017 nas mãos, que traz as conclusões da pecuária a partir dos dados de quase 300 fazendas, cada vez mais tenho a certeza de que o “como”, ou seja, a execução vale mais do que a escolha do foco da atividade.  E trago índices de referência para que o pecuarista compare e avalie se o desempenho em sua fazenda atinge o mínimo rentável: 

Na cria a produção precisa ser superior a 6,7 @/ha/ano; 

No ciclo completo deve superar os 9,1 @/ha/ano e 

Na recria/engorda, deve ultrapassar os 12,9 @/ha/ano. 

Temos a segurança de divulgar esses números, pois se baseiam em estudo e avaliação de mais de trinta índices das 285 fazendas acompanhadas pelos franqueados do Instituto Inttegra e trazem a realidade da média dos melhores em cada categoria. Portanto, ganhou mais dinheiro um produtor de bezerro que chegou a 8@/ha/ano do que aquele que engordou bois com uma produção das mesmas 8@/ha/ano. 

De olhos fechados, digo que o primeiro personagem, tem mais habilidade para realizar de forma correta as tarefas propostas. O segundo, em algum momento, relaxou na execução e no acompanhamento das tarefas, não atingindo os índices intermediários previstos e não recalculou a rota, afinal, uma fazenda de engorda deve olhar sempre para a meta em superar 13@/ha/ano.

Especificamente para a cria, aquele produtor com taxa de desmame abaixo de 70%, com certeza perdeu dinheiro e não soube operacionalizar corretamente as atividades. Por outro lado, teve lucro quem ultrapassou os 78%. Índice que resume bem a atividade de cria é o quilo desmamado por vaca exposta. Para chegar a ele é preciso somar o peso da safra de bezerros desmamados e dividir pelo número de vacas que entraram na estação de monta. Perderam dinheiro aqueles que desmamaram menos que 147 kg/bezerro por vaca exposta, por outro lado, somaram bons resultados aqueles cuja marca foi superior a 168 kg/bezerro por vaca exposta. Quem trabalha com cria precisa estar atento a esses indicadores.

Mas como garantir a boa execução?

As empresas que focam na excelência operacional para atingir a meta têm quatro características comuns. Em primeiro lugar, elas conhecem muito bem o time e sabem, exatamente, quem é quem. Quais são seus pontos negativos e positivos. O que os motiva e como devem corrigi-los para que se mantenham no rumo traçado.

Conhecendo as pessoas, o líder tem a consciência de qual investimento seu time está preparado para defender junto com ele.  Isso não significa que deixará os desafios, mas assumirá os que sua equipe tem potencial para desenvolver.

Por exemplo, de nada adianta investir na recria/engorda, se não há uma habilidade comercial para aquisição. Essa é uma função de altos e baixos, pois nem sempre se encontra o que se busca, mas há pessoas que administram bem essa frustração. Mesmo rodando quilômetros e voltando para casa sem um bom negócio, estão satisfeitas pelos relacionamentos estabelecidos que resultarão em boas compras no futuro. O “engordador” precisa ter esse perfil em seu time. 

A segunda característica dos excelentes na execução está em conhecer a realidade “nua e crua”, ou seja, ter ciência de seu operacional, características da região e de clima; disponibilidade de pasto e genética de gado entre outros. 

Por exemplo, se a escolha foi por investir na recria e engorda, meu ganho diário precisará ser acima de 530 gramas por dia, com 55% de taxa de abate, portanto, é preciso analisar algumas questões. Estou preparado para cumprir essa performance? Tenho estrutura comercial para abastecer minha demanda? Se a fazenda está degradada, tenho caixa para o curto prazo? 

As respostas devem ser honestas e realistas. Ao subestimá-las, o encontro com a realidade nua e crua será adiado para o final da safra, quando os resultados estarão abaixo dos esperados e não há remédio. 

Nosso terceiro item está em buscar um comportamento “terminativo”. O empreendedor tem muitas boas ideias, mas se não as concluir é como se elas não existissem.  Toda ideia, para ser boa, precisa de início, meio e fim. A pecuária, por ser multifatorial e plurianual, é uma atividade complexa que não permite ser um franco-atirador, ou seja, aquele que começa muitas frentes de ação, mas não as conclui. Pular de galho em galho é o caminho tortuoso para quem quer um negócio menos especulativo e de longo prazo. 

A definição da prioridade é o quarto quesito comum entre os que fazem bem. O que atrapalha a execução em excelência é a falta de foco e de monitoramento. Isso deve ser constante. 

A fazenda é viva, com muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo, portanto, ela precisa ser monitorada, pelo menos, semanalmente. Checar metas e definir novas tarefas auxilia o líder a organizar e determinar as prioridades com sua equipe. Todos caminham cantando a mesma música para o objetivo comum. Quem tem um comportamento de “deixar a vida me levar” não atinge o mínimo de arrobas esperadas por hectare. Perde dinheiro.

Lembrando que o lucro não é a consequência, mas a causa do negócio, é preciso ser rigoroso no operacional das atividades, seja na cria, na recria ou na engorda. Digo isso porque os projetos são rentáveis e interessantes no papel, mas valem a pena se a prática estiver indissociada do projetado.  

Fazer bem o que se sabe é a garantia de um bom alicerce para a ampliação do negócio. É uma forma de participar da revolução da pecuária, na qual apenas os que têm gestão, tecnologia e informação contribuirão para a missão de alimentar o mundo com sustentabilidade e lucro.